ターゲットの名簿サービス業界事例!営業職の心構広報!

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お客様へのお手紙
お客様には、最低年に2回はお手紙を出すようにしましょう、事由は古びていますが年賀状と暑中見舞いで良いかと思います。多少のセールスキャッチは歓迎されると思いますし、返信が無くても相手の住所の変更、返信があれば所在地はもちろん肩書や所属部署の変更など貴重な情報が手に入り、久し振りの電話会話、リピート発注などにつながる可能性を秘めています。業界では、宛先1000通(5万円)で見習卒業程度、宛先5000通で一流と言えるでしょう。これ以下であれば、営業の仕事は真面目に取り組んでいないと思われてもしかたがありません。

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いつも明るく元気よく!即見積!即契約!
「 いつも明るく元気よく」これは人間であれば、当然だと思うのですが、なぜか出来ない人が多いですね。分からぬ人には教育しましょう、「即見積」は「即契約」につながる事は常識ですが世の中遅い人が多いようです。例えば、外出準備してアポイントの電話をする人と、アポイントが取れて準備する人の違いですね。要するにお客様の所在に到着し「エッもう来たの?」でないと機先は制することが出来ません。又これが毎日の習慣であれば尚更ですね。

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顧客管理の重要性
あるサービス業の場合、アンケートなどによる顧客情報取得は事前に実施しており、顧客管理分析導入時点で、約1,000件前後の顧客情報はストックしていたが、顧客情報の整理をしておらず、既存顧客に対するフォローアップは何もしていない状態であった。販促展開を実施してきたが思うように売上が上がらず、赤字が続いている状態。「顧客管理」が重要であるという認識を持っていましたが、実際にどのように実施していいのか分からず、初めはコンサルティング会社に依頼しながら進めてきましたが、現在では社内にて実施できるようになってきました。 この案件を共同集約すると、注文回数1回で終わっているお客様が、総顧客数の約50%を占めていたが、最新注文日が1年以上前のお客様を休眠、1年以内に注文があるお客様を稼動名簿とした場合、総顧客の約40%が稼動名簿であり、約60%が休眠名簿であったのです。 注文回数2回~4回のお客様の注文周期が約半年であり、注文回数5回以上のお客様の注文周期の平均が約3ヶ月であったが、客単価は注文回数によって大きくは変化していませんでした。エリア分析からみると、店舗を中心として線路をはさんだ南東方向のエリアからの顧客獲得が難しい状況だったのです。顧客管理を行いますと自社の欠点が良く見えるだけでなく、対策を講じる方法が分かることに利点があります。
健康管理・ストレス
「健康管理なんて、いまさら言われなくても・・」と思っていますが、ビジネスマンとして求められるのは、まず「無遅刻・無欠勤」なのです。なぜならば、多少仕事ができても急に休むような人に大切な仕事は任せられません。多少仕事が遅くても、毎日真面目に出社してくる人に仕事をお願いします。そのほうが安心だし、それが会杜というものです。 まず、心身共に健康であるためには、第一に、ストレスをためないことです。長い会社生活、精神的なストレスは、気持ちの持ちようでどうにでもなります。仕事や対人関係などで、不安や心配事がたくさんあると思いますが、「クヨクヨしない」、「明日は明日の風が吹く」のように、強い精神をもてば何てことはありません。『仕事は仕事』と割り切り、逆にビジネスを楽しむという心構えが良いのです。
社会人への脱皮
学生言葉といいますか、友だち言葉というのでしょうか、「やっぱー」、「すっごく」、「あのー」、「うーんと」、「でさあー」などの言葉使いはつい口からでてしまいがちですが、ビジネスの会話では、厳禁と考えましょう。とても子供じみたイメージで相手に幼稚な印象 しか与えません。

 

コラム

紹介セールス

 営業職担当の貴方が一番喜ぶことは、「お客様を紹介することである」という事を貴方の周りに分からせる事が大事ですね。もしも紹介を頂いた時に、万遍なく喜びと感謝の気持ちを即座に表現していますか?契約成立のとき感謝気持ちの連絡をしていますか?この3つを必ず実行するようにしましょう。

会社批判と不景気の風

貴方自身が会社批判と不景気の風を吹かせていませんか?「会社がうるさいんですよ」「この頃不景気でさっぱりですね」「内の部長はアホだから気を付けてくださいね」このような事をお客様に言ってはいませんか?
発言者は結局、自分は正しいけど会社が間違ってる、自分は頑張ってるけど不景気が悪い、会社の部長が悪いから自分もダメだ。
このように納得して貰いたいのでしょうが、そうは甘くありません。相手は「こいつこそ一番だめな人間」だと思います。全て逆の表現をすることで、お客様に貴方自身と貴方の会社の好印象を演出し、業績アップを推進します。私共のお客様には必ずこれを実行して頂きます。